记者 徐莹

“这条连衣裙配这顶遮阳帽正好，这条项链肯定出片……”

昨天上午10时，在市区江南一家服饰买手店内，周女士将一件原色吊带亚麻长裙递给女儿，自己则拿起一款大牌草编包。店内咖啡香气氤氲，角落茶几上的紫玫瑰娇艳欲滴，母女俩的购物过程更像一场休闲游。

在金华商业版图上，类似场景正不断上演，这种经营模式也在江浙沪地区快速复制。曾经“高冷”的服饰买手店模式越来越接地气，用喝一杯咖啡的时间挑选几套穿搭，买手店赢得越来越多的常客。

走进市区一服饰集合店，吧台飘散着咖啡香气，试衣间外设置了闺蜜等候区，楼上选购区有舒适的沙发，楼下花园可以小憩也可举办小型沙龙，顾客停留时间不知不觉延长了。主理人邱小姐坦言：“我们要卖的不仅是衣服，还有‘被美好包围’的体验。”

这种转型直击消费者的情感需求。江北夜市旁的Guroom有很多拥趸，顾客小林说：“累了或情绪不佳，来这里喝杯咖啡，搭配一套新造型，既消愁又治愈。”在她看来，打扮自己也是当代女性的自我疗愈方式之一。服饰集合店提供的沉浸式消费体验，让购物过程本身具有的情绪调节功能增值。

在恒大二楼一商铺，做外贸生意的浅浅对店主的审美和服务很满意：“网购踩够了货不对板的坑。来这里可以给你搭配一整套，穿搭起来真的焕然一新，品质更有保障。”尽管价格小贵，但回头客源源不断。

并非所有买手店都能笑傲市场。2015年，市区某商场曾开出高端跨界集合店Happy+，欲引领金华高端时尚消费，商品单价多在千元以上，服饰主打小众设计师品牌，还有许多从世界各地搜罗来的限量款穿搭，融合服饰、咖啡、音乐、家居用品，为爱美爱生活的人们打造舒适愉悦的一站式购物体验。然而，投入产出不成正比，闭店清仓时，商品大降价仍少人问津。

去年以来，一批打着平价旗号的服饰零售新势力得到顾客青睐，在逆势中艰难生长。世贸对面的一家买手店采用“二批精选”模式，客单价控制在300~500元区间。店主说：“我的合作买手团队每周跑深圳南油，我在他们精选的基础上再精选，单个款式只进3~5套，出货率提高不少，既保持新鲜度又控库存。”

消费者审美在升级，决策却更理性，零售市场呈现“审美上行，消费下沉”的趋势。

有的新入行者一开始“为情怀买单”。苦撑3年、亏损100多万元，刚经历闭店之痛的芝芝反思：“当初光定制衣架就花费上万元，现在明白现金流比审美更重要。”清仓时她发现，积压最严重的恰恰是那些最具艺术感的小众前卫设计。“一个挚爱小众设计的常客说，我店里有些小众单品连她都觉得无法驾驭。”

在商战中用心经营得以生存的店练就独特生存术：货源上精选三四家“二批精选”供应商，利用其选品能力降低选品成本和踩雷率；客源上建立VIP社群，提供一对一穿搭指导，复购率达70%；周转上采用“小步快跑”模式，单款首单不超5件。

一家批零兼营的中高端集合店苦撑一年后，今年终于迎来转机。经营者透露：“开发自有面料加工线、成立设计师团队后，毛利润提升35%。”刚结束的2025秋冬季订货会上，其原创设计系列拿下87万元订单，占店铺总成交额的18%。

后街一家服饰买手老店做法也颇具启示，买手团队完全基于客户喜好和消费数据来决策。“高端品牌首次引进，我再喜欢也只下试单，根据顾客试穿率、购买率决定追加或放弃。”这种精细化运营，使其客单价稳居千元以上，牢牢锁住一批追求高端品质的优质客户。

零售业在电商冲击下艰难转型，金华的服饰买手店主们似乎找到解法：把试衣间变成治愈空间，用新生活方式提案替代单纯商品销售。“店面设计、运营模式是要素，可最终决胜还得靠商品力和性价比。”一位资深经营者提醒。