记者 龚喜燕 方静

上月刚参加了深圳礼品展和广交会，这两天浙江蒂彩工艺品股份有限公司总经理钟玉龙又忙着准备月底带队去印尼参展。在他的行程表上，俄罗斯、美国、日本……仅去年就参加了8个国内外专业展会。

华鸿画家居股份有限公司销售总监秦玉梅也是广交会的常客。身为外贸人，她也总在参展的路上马不停蹄，这两年参展足迹遍布法国、德国、英国、澳大利亚等国。

“不能在家吃老本。走出去，世界就在眼前；走不出去，眼前就是世界。”在当前全球贸易形势复杂多变，企业面临诸多挑战和压力之下，主动出击抢占先机，已成为义乌外贸从业者的共识与常态。

近年来，“出海”抢订单、全力“拼经济”，成为经济大省不约而同的选择。在义乌，外出参展、组团考察早已是常规操作。通过“政府引导+市场运作”模式，一方面，企业主动出击，利用国内外各种展会资源拓新客、抢订单、觅商机；另一方面，政府搭平台、出政策、聚资源，全力让企业轻装上阵拓市场、寻增量。

组团抢订单 开拓多元市场

对“华鸿”来说，广交会是参展的“必选项”。“今年参展期间，我们接触了300多组客户。这段时间正根据客户需求，全力推动订单落地。”秦玉梅说。

华鸿画家居公司是目前全球最大的装饰画及相框制造生产基地和出口基地之一，产品在欧美、中东、拉美等地区有一定的市场占有率，这与赴外推广“吆喝”密不可分。今年以来，该公司已参加德国法兰克福等多个境外展。“千封邮件不如一次见面。相比电话、微信、邮件等沟通方式，我们更珍惜与国外客户面对面交流的机会。”秦玉梅表示，展会是快速推广品牌、获取订单、收集信息的最佳方式。每次参展，总有不少收获。目前该企业订单趋于饱和，正在加班加点安排生产、交货。

相比于以往企业“单打独斗”，义乌加大企业外出抢订单的扶持力度，甚至直接“下场”，为企业组团包机“出海”。在各方力量的牵线搭桥、保驾护航下，义乌企业组团“走出去”越来越频繁、步伐迈得越来越轻松、“出海”抢订单的意愿也越来越强烈。

据义乌市商务局统计，截至4月底，今年该局已组织义乌企业参加香港国际玩具展、德国法兰克福消费品展、日本东京国际礼品展等各类境外展会75个，共计9个团520家外贸企业，并举办多场参展培训活动。今年共计划组织25个团、2000家次企业赴境外参展，助力企业开拓全球多元市场。

“政府组团带我们出去抢订单，对拓市获客的拉动作用还是很明显的。”钟玉龙介绍，目前该公司每月都会设计一两百款钻石画DIY新品，在欧美市场很受欢迎。从年销售额几百万元做到上亿元，“蒂彩”用十年拼杀，在钻石画这个细分市场稳居榜首，成为义乌小而美的“隐形冠军”，其成功之路，源于线下门店、线上直播（电商）、赴外参展“三驾马车”打出的组合拳，带动销量逐年增长。

“上月广交会，我们对接了160余个客户，比上届量多且更精准。之前参加美国的展会，也曾收获订单额在300万—500万美元的新客。抢订单只是一方面，展会上企业都带来压箱底的新品，还能摸透消费新动向、新需求，对公司新品开发、品牌推广都大有裨益。”这几年，钟玉龙“往外跑”的频率明显增加，“只有跑起来，才能让我们的企业、品牌走得更远”。

“展产”融合 助推联动发展

上周，义乌市文化用品行业协会执行秘书长骆峻翔带着招商五团远赴甘肃、青海等西北地区的批发市场，为下月举行的义乌文具礼品展招商地推。“协会安排了7个招商组，分赴国内外几十个生产基地、批发市场招商推介，反馈效果都不错。今年的文具展，规模比上届增加了1000个展位。”

去年，该协会首开义乌协会自办境外展先河，在印尼雅加达举办首届印尼东盟文具礼品博览会，300多人的参展团协同发力，实现展会意向成交额超1.5亿元，收获满满。

打开骆峻翔的朋友圈，可以充分感受到义乌文具人很“忙”：今年春节刚过，该协会就带着64人的团队直奔莫斯科参展，并考察当地文具批发市场和大型商超，寻找商机和品牌出海突破口；3月又先后去了上海春季百货展，组团去印尼筹备第二届文具展；4月去了日本，5月同样是马不停蹄。“上周五晚刚回义乌，这周三又要出发去参加越南文具展……”骆峻翔说，展会和产业联动发展，为文化用品行业带来充沛的动能和活力。

同样忙碌的还有义乌框业协会负责人毕新荣，眼下他和团队正忙着为8月的秋季框画展招展。今年3月，义乌春季框画展吸引了全国各地近500家品牌企业参展。“我们原先主营电商，主打内销市场。去年抱着试试看心态来参加框画展，没想到帮我们敲开了外贸市场的大门。”面对意外之喜，“佳画文创”今年一次性订购40台设备，开辟主打外贸市场的生产线，抢抓国际国内两个市场商机。

除文具展、框画展，近年来，义乌已相继引育与市场、产业关联度较高的专业展40余个。这些“精而强”的专业展吸引国内众多头部企业及其上下游产业链服务商齐聚，在助企拓展市场的同时聚焦优势产业，探索走出以展促产、以产兴展、展产融合发展的创新实践，真正做到“办好一个展，带活一条链”。

以框画展为例，办展至今，我市框画企业由最初的60多家扩张至目前的700余家，义乌市场相关店铺从最初的120多间增长至目前的六七百间，框画展也从首届的130余个展位扩展至如今的1600多个展位，连续11年规模居全球框画专业展第一，成为推动框画企业优质产品和品牌走出去的重要平台。

记者手记：等风来，不如追风去

历史总是惊人的相似。40多年前，义乌一部分“吃不饱”的农民挑上货郎担，走街串巷、鸡毛换糖，通过长途贩卖、四处行商，闯出一番新天地、换出一个大市场。

过去几十年，义乌背靠全球大市场，“守”着摊位就能坐等生意上门，孕育了一大批“富起来”的义商，也让“买卖全球”的义乌市场蜚声国际。

随着世界贸易格局的变化，惯于“坐商”的义乌市场、商户感受到了前所未有的危机。从来不等不靠、敢拼敢试的一拨市场头部企业早已尝试走出去，从参加各种展会、贸易对接会，到拓展海外经销商，在境外开公司、注册品牌，甚至办市场、办展会，新一轮“行商”率先走出去，他们的视野更广阔，机会也更大。

在前人引路和政府引导下，更多中小微企业有了走出去的跳板和底气，开始成群结队组团“出海”，千方百计把产品、品牌送到客户“家门口”，顺带把全球特色商品带进中国市场，从而抢占更多国内国际市场先机。

上周，知名经济学者薛兆丰来义演讲，他曾多次造访义乌，让他印象最深的是义乌一商家告诉他：义乌人的耳朵什么都听，听哪里有商机、哪里有机会……而正如已尝到走出去甜头的义乌文化用品行业的一个共识——等风来，不如追风去，没有等出来的发展，只有干出来的辉煌。外面的世界很大、商机很多，义乌商人除了会“眼观六路、耳听八方”，更是脚踏“实地”、果断出击，用实干续写“哪里有义乌商人的身影，哪里就有义乌小商品”的传奇故事。