记者 金璐/文 唐佳华/摄

茶者，南方之嘉木也。茶叶不仅是人们日常生活中必不可少的一种饮品，还是一种重要的经济作物。

武义县柳城畲族镇一家茶厂有着许多让人觉得不可思议之处。这家位于浙江的茶厂，生产出来的九成茶叶是红茶；他们带领茶农组建的合作社，从2011年一直运作到现在，已经存续了13年；他们的产品在抖音上销售，一个月销售额就突破了200万元……

这些与众不同之处从何而来？我们来到浙江武义浙星农业开发有限公司一探究竟。

改绿为红 抓住产业变革风口

“我们为什么会做红茶？因为这是茶叶产业在2012年左右出现的一个风口，我们抓住了。”“浙星”老总蓝有明说。

蓝有明进入茶叶这行时，产业整体已供大于求，价格竞争激烈。2011年他收购鲜茶叶的时候发现，市场上的福建商人在用比行情更高的价格大量抢购鲜茶叶。能负担更高的成本，意味着必然能卖出更高价格。蓝有明到福建商人的店铺去“偷师”，发现对方把鲜叶加工成了红茶，每公斤售价达到240元左右，比用同样鲜茶叶加工成的绿茶价格高了整整一倍。不少等着拿货的客商在对方店里坐着，表示红茶有多少收多少。蓝有明意识到：茶叶市场出现了新的爆款，跟上这个潮流就能获得更高的附加值。

说干就干，蓝有明向人学习红茶加工技术，试着把鲜茶叶加工成红茶。刚开始，他做出来的红茶品相不够好，在市场上卖不出好价格。于是，他背上土特产前往福建，一家一家茶厂探访，向行家请教。终于，“浙星”做出质量上乘的红茶，来要货的客商络绎不绝。

“目前我们茶厂的产品九成是红茶，只在春天做一点精品绿茶。”蓝有明说。改绿为红，对于浙星的意义不只是更高的利润和更好的销售情况，还突破了原本的季节限制，全年都能生产和销售，茶叶也不会在第二年变陈茶贬值。

浙江产的红茶与其他红茶有什么不同？蓝有明说，他们做过对比试验，浙产红茶不太耐泡，但口感更为鲜爽。浙江气候湿润，土壤肥沃，为茶树生长提供了优越的自然条件，茶叶中茶多酚和氨基酸等成分含量较高，这些成分在冲泡过程中能够迅速溶解于茶汤中，赋予茶汤鲜爽甘甜的口感；而且浙产红茶在加工过程中注重保持茶叶的天然风味，能够给顾客提供更多元的选择。

寻根溯源

挖掘畲族饮茶文化

在“浙星”的产品包装上，印着“畲茶”字样。蓝有明说，这是用武义柳城畲族镇的畲茶文化来增加产品的文化底蕴。

蓝有明是畲族人，茶叶在畲人生活中无处不在。畲族人称茶叶为“茶米”，意即茶叶跟米饭一样重要。家里的黑陶大茶壶，出去干活时身上挂着的竹筒，里面都灌着清亮的茶水，喝一口沁人心脾。他还记得，村里家家户户都在房前屋后种着几棵茶树，但并不精心修剪管理，而是任由它长得高高大大，有需要的时候架个梯子摘下来，放到做饭的锅里炒一炒、搓一搓，就成了日常的饮品。

做茶叶生意后，蓝有明走南闯北，了解到更多畲茶文化。他所在的这一支畲族人来自广东潮汕地区，迁徙到浙江的过程中经过广东潮州、福建福鼎、福建福安、丽水景宁等地。每到一地，他们都融入当地的茶文化，制作出红茶、白茶、绿茶等不同的茶叶……在文化挖掘的基础上，蓝有明在品牌解析、包装设计、宣传文案上都强调了自家产品的畲茶元素，还建起了融畲族茶歌、茶艺、茶文化、茶产品展示和体验于一体的畲族茶文化博物馆，打造“茶园+旅游”农业休闲旅游示范基地。

协力同心

带动畲族群众致富

“我们企业年加工原料400多吨，签约本地茶园3000亩，签约茶农176户，大多数都是畲族人。”蓝有明说。

今年61岁的茶农蓝伟娇说，她家有5亩茶园，每年收成全都卖给浙星公司。蓝伟娇说，离柳城畲族镇最近的茶叶市场在20多公里外的松阳县城，原先她嫌远，都是在路边销售，或等客商来了再摘茶叶，直到浙星公司在本地收购，她才有了卖茶叶的稳定收入。

“车门村老百姓收入主要靠茶叶，占年收入的50%～60%。浙星公司的发展，带动了周边农户增收。”柳城畲族镇副镇长余辉说。

柳城畲族镇是浙江省规模最大的民族乡镇，畲族人口占全镇人口总数的13%左右，车门正是当地7个畲族特色村寨之一。2012年，浙星与10多户茶农签约建立了“车门春”茶叶专业合作社，第二年，看到好处的茶农纷纷加入，合作社的规模达到了100多户，目前合作社共有176户茶农，70%都是畲族农户。

“车门春”茶叶专业合作社的收购价格略高于市场价格，茶农每亩收入能达到1.2万元左右。合作社还有个传统，每年年底都会一起吃顿饭，浙星公司给茶农们发年货，公司当年利润情况好还会给茶农们分红。

蓝有明说，浙星建合作社的好处是，能够获得稳定的鲜茶叶供应，以及提高对于原料的品质控制力。每年浙星公司需要收购200多吨茶叶，如果零散收购费时费力，而向合作社签约的茶农收购，就能很快收上来，还能提前介入采摘环节，让茶农按照公司需求，采摘“一芽两叶”或“两芽一叶”等不同规格的茶叶，提高公司生产的标准化水平。合作社除了收购茶叶，还统一购买肥料等农资，降低老百姓的种茶成本；并统一请农业专家来指导，帮助农户种出更好的茶叶。

破局立新

试水电商直播赛道

吴卫芳是浙星公司的网络女主播。作为妈妈，吴卫芳原先总是为要不要出门打工而纠结。她和丈夫都外出，孩子就会成为留守儿童，家里的农事也顾不到。她没想到，自己能找到离家近、收入不错，还很有成就感的工作。

“尽管之前已经练了好多天，但刚开始播的时候，看到直播间里一会儿进来个人，一会儿又出去了，特别紧张。一次次播下来，现在不慌了，顾客问什么都能回答。有人问我是不是真的是茶厂员工，我就邀请他们来柳城旅游。”吴卫芳说。现在她已经有了一批忠实粉丝和顾客。

像吴卫芳这样成为主播的茶农还有4人。一年前，他们登上抖音平台，开始为浙星的茶叶吆喝。最近，蓝有明联系了一家专业的网络带货培训公司，把几个人都送到深圳去培训，他自己也跟去听课。

“我们上抖音平台，第一个月就卖出200万元销售量。”蓝有明说。然而，第二个月他尝试调整了价格，销量马上就掉了下来。之后，直播销量起起伏伏，他觉得这是自己不熟悉直播的玩法导致的，因此想要好好学一学。

蓝有明说，现在的茶叶市场跟10年前比又有了很多变化，红茶的供应饱和了，礼品茶的销量下降，奶茶市场快速扩大，很多实体生意都改到了网上做。浙星也作了策略调整。在产品结构上，他们做了更多的消费级茶叶和奶茶用茶叶，又为康师傅的供应商提供茶叶原料；在销售渠道上，他们尝试了天猫、拼多多，又开始做直播。

除了摸索直播的方法，“浙星”还尝试根据网络大数据来进行生产。去年9月，蓝有明发现“桂花红茶”成为直播平台上的热词，用武义本地的桂花生产了一批桂花红茶，卖得非常好，因此他近期又在准备生产这种“季节限定”产品，打算在9月份推出。此外，他还尝试做茉莉红茶和枸杞红茶，希望能创造出年轻人喜欢的新爆款。