记者 李晓艳

“出口欧洲的围巾花型多，面向中东的围巾色彩浓郁……”在义乌国际商贸城四区五楼的罕美服饰店铺里，年过七旬的何海美熟练地介绍着各类围巾产品。店内陈列上千款围巾，可满足不同国家客商的需求。围巾的绣花工艺与款式设计，随四季更迭不断更新。

展示柜里，有一张何海美珍藏的照片，照片上有一只50多年前义乌人艰苦创业时摇动的拨浪鼓，这只拨浪鼓承载着义乌400多年的“鸡毛换糖”传统，浓缩了义乌人勤劳敢闯、诚信包容的创业精神。多年来，何海美始终坚守这份初心。

薄利多销 以诚信立业

1978年，义乌不少人靠“鸡毛换糖”谋生，手摇拨浪鼓、肩挑货郎担，走街串巷换取废旧物品。那时，做生意被认为是丢人的事，小摊小贩到处遭遇封堵。何海美一家三口，靠着丈夫每月33元的工资度日。

这一年，越剧电影《红楼梦》在义乌热映，引起空前热潮。看到嫂子从杭州带回的电影剧照，何海美萌生了一个想法：拿去卖，看看是否有人买。她把照片装进信封，到电影院门口售卖。三天下来，她赚了33元，成为摊点经营第一个“吃螃蟹的人”。

义乌东部的廿三里集市，每逢农历一、四、七，都会热闹开市。上百个货郎担在老街两旁，摆满小百货与杂品。何海美与“鸡毛换糖”的货郎们达成合作，开始批发剧照。为赢得信任，她承诺卖完结算、卖不掉可退，且每次赶集都会在同一地点等候。两个月后，找她批发照片的货郎排起长队，很多人一拿就是500张、1000张。这份诚信也一直坚持到现在：“有问题，半个月内可退换”。

当时，何海美觉得廿三里虽生意不错但市场有限，而义乌县城人口多、发展潜力大。她便四处寻觅，看中县政府旁边的闲置空地，邀请廿三里的货郎一起进城摆摊，还动员身边想做生意的人来批发。“当时集聚了买卖双方共80多人，摆摊的人以卖小百货为主。”何海美回忆。那时的义乌市场完全由老百姓自发形成。

1982年8月25日，义乌县稠城镇整顿市场领导小组下发“一号通告”，开放“小商品市场”。9月5日，湖清门小百货市场正式开放，她成为最早一批拥有营业执照的经营户之一。在这里，何海美增加了折叠式太阳帽和裙子的业务，后来又做起袜子和童装生意，靠着一分一厘的薄利多销站稳了脚跟。

前摊后厂 打造围巾品牌

在第二代义乌小商品市场，何海美改做服装生意。经过几年探索，她聚焦女士时尚和保暖，选择自己办厂，深耕围巾这一品类。在苏州展销会上，她购买一台日产5000条围巾的定型机，逐步形成印花、定型一条龙的生产线，实现“前摊后厂”。

“当时义乌市场做围巾的商户只有2家，现在已经有4000多家。”何海美说，做生意没有迟早，每个人的选择都不同，但行行都能出状元。只有选定品类，不断创新，拥有品牌意识，生意才能越做越大。

2008年，何海美在第五代义乌小商品市场国际商贸城拥有了自己的店铺——“罕美”。这个名字包含了何海美和儿子金罕岗两个人的名字，也凝聚着两代人的心血。

品牌创立初期，何海美每天都会准时到工厂，和设计师共同琢磨新款产品。从面料选择到花色搭配，每一个环节她都亲自把控。公司最多一天能推出10多个新品，共积累下五六百个品种。 （下转第2版）

（上接第1版）不同于母亲用双脚跑设计，金罕岗大学毕业后组建起研发团队，对围巾进行改良与创新。依托义乌市场畅联全球的优势，他带着产品走出国门，主动对接国外经销商，在意大利和马来西亚开设直营门店，打开欧洲和东南亚市场，并逐步布局非洲、中东等新兴市场，进一步扩大品牌的全球影响力。

何海美至今还记得，在湖清门小百货市场，她的摊位宽仅60厘米、长80厘米。随着义乌市场先后经历新马路小商品市场、篁园市场、宾王市场、国际商贸城等搬迁升级，何海美的摊位面积也不断增加。现在，她在义乌国际商贸城的商铺面积超过300平方米。“市场一直在变，我们也跟着市场转型升级，不断更新产品。”何海美说。

数字转型 扎根世界窗口

多年来，作为义乌市围巾行业协会会长，何海美带领同行拓展国际市场，义乌围巾的业务量占全球的70%。

2020年，面对严峻复杂的经济形势，出口企业积极融入国内国际双循环相互促进的新发展格局，挖掘我国超大规模市场优势和内需潜力。何海美和儿子金罕岗也决定推进外贸转内销。新品牌“沛丝”注册后，在国内市场取得良好反响。公司销售额逐年递增，产品内销占比从原来的不足30%提高至60%。

每天，何海美都会到国际商贸城走一走，和同行一起探讨流行趋势，持续关注电商、直播等新的商业模式。戴上老花镜，打开抖音直播，何海美在镜头前熟练地展示新款围巾的材质并分享搭配技巧，用略带义乌口音的普通话与网友互动。在一次直播中，她推荐的一款羊绒围巾，一晚上就卖出上百条，销售额突破万元。在她的带动下，罕美服饰组建了专业的电商团队，产品通过跨境电商销往30多个国家和地区。

“我们抓住直播电商风口，依托短视频平台发展销售供应链，将商铺搬上互联网。越来越多年轻人前来看货、选品，开启创业之路。围巾也突破销售淡旺季的局限，变成一年四季都好卖。”何海美说。

“义乌市场是一个窗口，所有人在这里都可以买到想要的产品。只有想不到，没有买不到。”何海美感慨，靠着老百姓的辛勤努力，加上政府的领导与支持，义乌从无到有、从小到大，培育出“世界超市”。“这就是无中生有、点石成金。”她相信，小商品、大市场，会不断创造新的辉煌。