记者 卢奕仿 见习记者 郑欣文

自2022年下半年开始，我国奶业进入史上最长下行周期。原料奶价格在奶源过剩与消费不振的夹缝中持续走低，养殖端在盈亏平衡点附近反复挣扎。

金华素有“中国南方奶牛之乡”之称，奶牛存栏数占全省近40%，是省内奶业核心区域。这里规模化率高达99.97%，成年母牛平均牛奶单产9.5吨至11吨/年，头部牧场可达12吨以上。但再高的效率，也扛不住长达数年的价格倒挂。今年1至9月，全市规模牧场生鲜乳完全成本3.7元/公斤，合同收购均价3.6元/公斤。受滞销低价处置等因素影响，综合研判预计奶牛全群头均年亏损2000元。

压力之下，金华传统牧场积极自救。

换一头牛

在金东区孝顺镇兴宇天农业的智慧牧场里，智能环控系统正为牛舍精准调温，转盘式挤奶机缓缓转动，一头头体态匀称、身披浅棕毛色的娟姗牛依次上盘。

这些牛单产不高，却是牧场负责人周玉兴眼中的“高端密钥”。去年，借原有牧场征迁拆除的契机，他彻底淘汰全部传统荷斯坦奶牛，全线转型纯娟姗牛养殖。

“这不是一时冲动。”周玉兴说。他在奶牛养殖行业干了二十余年，亲历了行业几轮起伏，但这一轮下行周期的深度和长度远超以往。成本端，玉米、豆粕等饲料价格持续走高，人工、运维成本逐年上涨；收入端，生鲜乳收购价从高点时的4.8元/公斤一路跌至3.5元/公斤左右。更让牧场头疼的是乳企的按量限价收购模式——协议内固定奶量按正常价格结算，超出部分压价收购，有时甚至直接限收。“奶牛产奶受品种、气温、健康状况等因素影响，产量根本无法精准控制，超额奶量基本无利可图。”

扎堆养荷斯坦奶牛的路越走越窄。周玉兴把目光投向了娟姗牛。

娟姗牛是全球珍稀乳用品种，全国存栏数仅4万余头，远低于荷斯坦奶牛的约600万头。稀缺性决定了它的市场定位。从营养指标看，兴宇天牧场娟姗牛乳脂率稳定在5%左右，乳蛋白率维持在3.8%至4%；而普通荷斯坦牛乳脂率约4%、乳蛋白率约3.3%。价格上的差距更直观：普通荷斯坦生鲜乳收购价约3.5元/公斤，娟姗奶收购价可达5元/公斤。

品种之外，智能化养殖让品质和效率再上一档。36位转盘式挤奶机每小时可完成260至280头奶牛的挤奶作业；饲喂环节按营养标准精准配比日粮；清粪、通风、温控全部实现机械化自动作业。传统模式下每100头牛需配2名工人，如今700余头娟姗牛，日常养殖、挤奶、运维仅需五六人，整体人力成本节约20%至30%。

“马上就有一批澳大利亚进口纯种娟姗牛进场补群，牧场现有母牛产下的母犊也全部留养扩群。”周玉兴预计，今年年底牧场娟姗牛存栏数将接近1000头。

创一个品牌

智勇奶牛专业合作社经营的石下牧场，曾是金东区规模最大的奶牛牧场之一，也是国内一家大型乳企重要的原奶供应商。鼎盛时期，牧场存栏1300多头奶牛，日均稳定供应原奶30吨。长期大宗供货的模式，让牧场稳扎稳打。但市场下行来得又快又猛，下游乳企采购量大幅缩减，牧场日均供货量从30吨锐减至10余吨。

“市场倒逼我们转型。”去年，刚大学毕业的舒童翔返乡接过转型重任。他的判断很直接：“做牛奶和普通农产品不一样，准入门槛高、安全标准严，没有品牌、没有渠道，很难走进消费者家里。”

转型从零起步。牧场打造自有鲜奶品牌“牧品泉”，开启线下深耕模式：团队走进社区做地推，点对点积累散户客源；主动对接机关单位，开拓稳定团购渠道；针对鲜奶短保特性，创新推行“一周三配”配送模式，分时段精准配送；在市区核心地段开设两家鲜奶吧，扎根居民区，让本土鲜奶直达百姓餐桌。

经过一年多摸索，牧场有了日均四五百斤的终端零售销量。“虽然体量远不及传统供货，但我们终于打破了牧场‘只做原料、不做终端’的固有格局。”舒童翔说。

为了让更多人认识“牧品泉”，今年7月，石下牧场对外开放体验项目，只要19.9元就可以喂小牛喝奶、参观全透明化的挤奶车间，再领取一瓶500ml的鲜奶或酸奶。依托网络平台的推广，原生态、接地气的牧场体验迅速收获人气。项目开业以来，周末单日稳定接待百户以上亲子家庭，不少周边县市游客专程前来打卡。“亲眼看到牛群饲养环境，亲眼看到牛奶加工流程，给孩子喝得更安心。”不少体验游客说，看得见、摸得着的品质，是流水线成品牛奶无法替代的信任感。

目前牧场正推进棚区升级改造，规划打造标准化、规模化的体验空间，优化奶牛养殖、原奶加工、乳品科普全流程动线，让文旅体验真正服务于产业升级、品牌增值。“父辈养了十几年牛，牧场的基础和口碑都在。有这份家底撑着，我们才敢迈出转型这一步。而且越做越觉得，能做的事情还有很多。”舒童翔说。

卖一种体验

在金华奶业三产融合赛道上，九峰牧场是全市起步最早、业态最成熟的标杆，2021年创成国家3A级旅游景区，巅峰时期单日接待游客超万人次。

先发优势不等于永续优势。随着近郊乡村文旅、亲子营地项目持续增多，同质化业态不断分流客源，加之牧场距离市区车程较远、本地复游市场趋于饱和，传统观光打卡的模式逐渐遇瓶颈。如何跳出“一次性打卡”困境、持续留住客流、盘活存量资源，成为九峰牧场持续突围的关键。

“市场迭代很快，只靠场地和风景早已行不通，必须靠持续更新、差异化体验留住游客。”牧场主理人龚燕娟坦言，粗放观光的时代已经过去，精细化、定制化、主题化的深度体验，才是牧场长久发展的核心竞争力。

立足奶牛产业本源，九峰牧场将研学教育作为差异化核心赛道，打造体系化、课程化的特色研学产品。作为金华市中小学生研学实践教育基地，牧场围绕奶牛养殖、奶源科普、食品科学等主题，设计完整的沉浸式研学课程。从解答“奶牛吃草为何产奶”的趣味问题，到实地观摩挤奶流程、近距离接触牛群，再到亲手利用鲜奶制作烘焙甜品，让学生在实景体验中直观了解奶业知识，实现寓教于乐。

经过多年深耕，奶牛主题研学已成为牧场稳定的核心业态，广受学校、培训机构青睐，目前研学收入已占到牧场文旅总收入的60%，形成稳固的基本盘。

与此同时，牧场持续拓展定制化团建、主题活动等新场景，拓宽营收渠道。摒弃固定化、模板化的活动模式，牧场根据企业、团体需求，量身定制主题方案，一站式完成场景搭建、流程设计、道具配套、活动执行，精准匹配市场多元化需求。“市场需要什么，我们就深耕什么，贴合需求才能留住客户。”龚燕娟说。

摆脱大规模基建内卷，如今的九峰牧场已进入“精耕内容、迭代体验”的提质阶段。依托现有田园、牧场、农业资源，牧场持续丰富轻量新业态：落地草莓、番茄等有机果蔬采摘体验项目，延伸农事体验、美食制作场景；推出“认养一头牛”“认养一块地”等沉浸式项目，大幅提升游客参与感与黏性。值得一提的是，牧场新增的景观装置、打卡点位均兼顾观赏性与实用性，既能承接游客打卡需求，也可支撑研学授课、主题派对、二次展销等经营场景，实现一场多用、流量复用。

拐点将至，路在脚下

三个牧场，三条路径，指向同一个判断：传统奶牛牧场靠单一模式已很难走下去，但换种、加工、融合的每一步，都在打开新的空间。

在今年7月举行的第十七届中国奶业大会上，国家奶牛产业技术体系首席科学家李胜利综合奶价触底回升、散奶价格上涨、成年母牛数量可能持续下降等特征判断，2026年下半年奶价可能迎来一段持续性小幅上涨。

记者从市农业农村局了解到，我市围绕养殖提升、设施改造、精深加工、农文旅融合、消费促进等重点领域，谋划奶业重大项目11个，计划总投资9625.4万元，其中智慧化养殖设施升级将推动成年母牛与后备牛比例优化至6∶4；低温奶加工线和冷链配送体系建成后，将形成辐射半径60公里的低温奶配送网络；奶牛文化展示中心和奶业研学体验点的建设，则让更多牧场有了向三产延伸的支点。

“奶业的周期很长，拐点不会一夜之间改变一切。”市畜牧农机发展中心主任崔旭勇表示。金华将坚持“稳存量、调结构、降成本、拓消费、强链条”总体思路，短期聚焦助企纾困，守住牧场生存底线；中长期补齐种业、深加工领域短板，构建风险共担、利益共享的全产业链发展格局。