□记者 金佳衡 滕绪 文/摄

金秋九月，秋风一起，金东的“金果”就香起来了。眼下又到佛手由青转黄的时节，这批即将换上“金装”的果实，正被成批搬上案头、送进直播间，提前布局年宵花市场，抢在旺季到来前备足“第一波新货”。

线下精耕 花木城里“按景卖”

近日，在澧浦花木城花卉区的“北美冬青”店铺里，老板娘叶秀兰正把一盆盆佛手挪到向阳处。青果、半黄半绿的果缀在墨绿叶子里，像一只只摊开的手。“以前大家来花木城，买的是蝴蝶兰、北美冬青、发财树；这两年不一样了，好多客人进门就问佛手。”叶秀兰说，“佛手不再是产地村里的‘土特产’，而是成了年宵花、案头清供、乔迁礼。”

叶秀兰的店里原来主要卖北美冬青，但这两年，佛手的位置却越摆越靠前。“这几年佛手价格越来越高，但也挡不住人们对它的喜爱，专程来问的人反而更多了。我们店不想走量，还是想一盆一盆挑好、养好，把品相做出来。”叶秀兰直起身，拍了拍手上的泥，“线上线下各有各的客群，我们的优势不在拼价格，而在选品的眼光和搭配的功夫。”

而在花木城另一头，“大雷园艺”负责人孙倩正忙着给一批刚到的佛手盆景上盆。店铺以盆景为主打产品，佛手也是重要品类之一。

孙倩的动作利落，盆器与植株的搭配在她手里几乎一气呵成。“线下卖佛手，卖的是‘搭配’。”她指了指店里几盆已经完成的组合——“你看，果形是天然的，盆器、青苔、小摆件是人给的。同样一棵佛手，放在素盆里是一回事，配上水石和小景又是另一回事。”这种“搭配”的功夫，是线上直播间很难完整传达的体验，也是线下实体店在价格竞争之外找到的差异化立足点。

在澧浦花木城，这个现象并非个例。往年，600余家花卉苗木商户中，佛手盆景并不是主角。年宵花旺季时，蝴蝶兰、北美冬青、大花蕙兰牢牢占据“C位”，千层金、年桔等果实类产品紧随其后。如今，佛手以其独特的果形和“福寿双全”的寓意跻身“新宠”之列——喜欢的人视若珍宝，懂它的人自然驻足。有的商户做单盆精挑，有的做组合搭配，路子不同，却都在用自己的方式把佛手请进城市家庭的客厅。

据介绍，如今来花木城选购佛手的客户，除了金华本地市民，还有不少来自杭州、上海及周边省市，部分盆景通过物流发往省外。

从“按斤卖”到“按景卖”，从“论堆走”到“论盆挑”，佛手在澧浦花木城完成了它进入城市家庭的第一道蜕变——不再是产地直销的粗放，而是城市消费的选择。

云端拓市 直播间里“卖全国”

如果说澧浦花木城是佛手的“线下门面”，那么赤松镇北山口村，就是它的“云端源头”。

走进北山口村，连片的佛手大棚顺着山形铺展，青枝翠叶间缀满青黄相间的果实，清润的果香漫在风里。不同于澧浦花木城的“线下精耕”，这里的佛手正借着一根根网线，以直播的方式奔向全国。

在北山口村金华佛手农事服务中心直播间，长桌上整齐码着刚从基地采收的金佛手，果皮泛着光泽，香味扑鼻。“姐姐可以看一下这一颗，‘双层宝塔’的风格，摆在家里又香又好看……”主播胡海正举着一颗果形舒展的佛手对着镜头，认真讲解着品相、香气与日常养护要点。这位尚未毕业的大学生上岗才一个多月，但对着镜头从容熟稔，几句话就把一颗佛手的特质讲得清楚明白。

“室内直播间主打鲜果，室外大棚则是盆栽的主场。”直播负责人仇彦杰说，此前他在村里负责非遗与农文旅线下运营，今年6月，村集体牵头组建金华市山口农旅商贸有限公司，决定把村里零散的直播业态整合起来、做出规模，他便跨界担起直播板块的统筹工作。

仇彦杰记得，早些年北山口就有许多农户自发开家庭直播间，但大多是单打独斗，开播时间不固定，定价也参差不齐。公司成立后，统一搭建标准直播间、规范产品分级与定价、集中对接货源，日常至少安排7名主播轮播，所有账号由公司官方运营，彻底告别了零散的“个体户模式”。“货源也不光靠自有基地，我们也上门收农户的佛手，收购价比市场价稍高一点。村集体办的公司，总得带着乡亲们一起增收。”

如今，直播间里的金佛手按品级定价，精品果能卖到90元一斤，小巧的小果20多元就能入手，两个鲜果直播间日均销售额稳定在2000元左右。在仇彦杰看来，鲜果直播胜在受众广、门槛低，但也有自己的短板：“佛手这个品类特别看重老客复购，那些做了好几年的老账号，靠几个熟客就能撑起一天的销量。我们新号刚起步，正在慢慢沉淀优质客户。”

几十米开外的佛手大棚里，则是另一番直播景象。主播李锦飞蹲在一排盆景前，镜头缓缓扫过每一盆的株型与挂果，时不时抬手理一理叶片，对着评论区叮嘱“薄肥勤施”的养护口诀。这里是盆栽专场，阳光、天赐、金佛手三个品种依次排开，从两百多元的入门微盆，到挂果繁密、配好造景的上千元精品款，应有尽有。

“佛手盆景最讲眼缘，果形舒展、株型周正，合了客人的心意，下单就爽快。”李锦飞介绍，大棚里的盆景分成品与定制两类，师傅得空时，会提前换盆、铺苔、配小摆件，做成成品盆景供观众挑选；要是遇上偏爱特定果型的客人，也可以先拍下裸苗，再单独定制造景。靠着这份灵活，盆栽专场的日销售额能稳定在一千元以上，遇到品相出众的爆款，还能再多出几单。

不管是室内鲜果场还是室外盆栽场，主播队伍里都满是年轻面孔——有通过社会招聘来的本地青年，也有校地合作引进实习的在校大学生。“也算是给年轻人搭了个家门口的就业平台，不用远赴外地，在家乡就能做事。”仇彦杰说，整个团队目前有7个固定主播，从早到晚的直播时段衔接紧密，确保消费者任何时段进入直播间都能实时选品咨询、随时下单。

“我们不会只停留在卖原料果和盆景上，目前已经在谋划上线佛手香氛类衍生品，进一步挖掘产品的附加值。”仇彦杰表示，如今直播数据也在稳步爬坡，单个直播间单日总场观众能达五六千人次，尽管因为“一物一拍”的专属模式，平均在线人数不算突出，但来来往往的人流里，藏着源源不断的潜在商机。

如今，北山口村网店加直播间超150家，全村60%以上村民从事佛手种植、加工、售卖等相关产业。2025年，全村佛手年产值突破1.9亿元，其中电商销售超1.2亿元，村民人均年收入达7.1万元，一枚枚小青果真正长成了带动全村共富的“黄金果”。