记者 苏宣萌/文 王鹤之/摄

提起李子园，那是许多人童年熟悉的味道。

作为一家金华土生土长的企业，浙江李子园食品股份有限公司当家产品“李子园甜牛奶”陪伴了许多人一起成长。

今年是李子园成立30周年，这家老牌乳企依旧保持不断登高的活力。今年9月，李子园30吨甜牛奶完成装车并顺利通过海关抽检，发往东南亚地区，陆续出口至老挝、缅甸、泰国等国家。

一瓶甜牛奶如何独辟蹊径，走向全国、走出国门？让我们走进李子园，去寻找“老树开新花”的答案。

三头牛起家

位于金东区丹溪东路的李子园科创大楼，门口的三座金牛格外显眼，它们分别有着不同的寓意——“展望牛、奋进牛、兴旺牛”。

在李子园人看来，这既是发展之路上薪火相传的精神源泉，也是几十年来顽强奋斗、锐意进取精神的礼赞。

这家企业同样是靠着三头奶牛起步。30多年前，李子园创始人李国平花费近万元买了三头奶牛，开启了创业之路。

当时，金华被誉为“中国南方奶牛之乡”。随着1992年市乳品厂出品中国大陆第一瓶液体“纯牛奶”，还在从事乳制品半成品行业的李国平嗅到商机，决定研发塑料瓶装奶，创立自己的品牌，李子园应运而生。

塑料瓶装奶在当时的消费市场还是新鲜事物，因此，足够创新、填补市场空白的李子园在政策与机遇的双重因素叠加下，逐步发展壮大。1998年，李子园兴建自有工业园；2000年，李子园销售额突破1亿元；2003年，销售额达到4.3亿元，并迅速发展成为区域性代表品牌。

然而几年后，随着伊利、蒙牛等国产乳制品牌的强势崛起，李子园的风光不在。同时，受2008年行业风暴及金融危机影响，李子园接连面临销售下滑、亏损、减员、收缩生产线等问题。

“工厂内产品大量积压，经销商为了倾销库存，开始无序竞争，疯狂的价格战使得经销商大量流失。”不少老员工记得当时的情形，李子园不得不断臂求生，中断不少省外项目，收缩回金华以及其周边地带。

面对窘境，李国平卖掉个人房产，同时也做了一个相当机智的决定：专攻下沉市场，将产品放到县城和乡镇卖。这样不仅避开了乳业巨头在一线城市的锋芒，也有利于成本控制。于是，李子园将目光瞄准学校、早餐店、单位食堂等渠道，以实惠的价格来吸引用户。

事实证明，这种下沉市场的经营策略取得了成功。

数据显示，从2011年开始，李子园业绩连年攀升，销售额以每年超20%的速度快速稳步增长，产品遍布全国30多个省份地区。李子园也从一家小厂逐渐成长为浙江省乳品行业的佼佼者。

2021年2月8日，李子园再次迎来高光时刻——在上海证券交易所成功上市。

两个字立企

在不少消费者认知中，李子园是一款专注于含乳饮料的品牌。的确，这款几乎没换过包装的塑料瓶甜牛奶，是李子园积累品牌势能的一个重要起点。

“企业发展之初我们也曾推出过纯牛奶，但是逐步跟上发展后，我们发现含乳饮料这条赛道与李子园更加契合。”总经理朱文秀告诉记者，多年来，随着渠道的建立，特别是下沉到早餐市场，为李子园培养了一批忠实客户。

30年来，李子园不断拓展其业务版图和发展空间，市场持续保持高效增长，分别在浙江、江西、云南、河南等地建有五大生产加工基地，配备了乳制品、含乳饮料和其它饮料生产线30多条，实现年产40万吨含乳饮料及其它饮料的规模。

在朱文秀看来，企业长远发展靠的不仅仅是战略上的前瞻视野与锐利嗅觉，秘诀依然在于“诚信”二字。

2007年，面临因饲料价格持续上涨导致奶农养殖成本居高不下，原辅材料和运输费用多次上涨造成企业利润逐年下滑的两难局面，李子园将鲜奶的收购价再提高30%，尽最大能力保障奶农的利益。

2012年，一批运往西安的鲜奶因运输线路受阻，将延误交货日期使鲜奶超过保质期，李子园果断将鲜奶运回销毁，重新发货。

2016年总公司因停电产量不足，为履行和省内经销商的约定，李子园不惜用高额运费从四川子公司调货运往温州等地。

此外，即使蒙受再大损失，李子园也不拖欠经销商、奶农一分钱。

这些优良传统延续至今，李子园从未因产品质量问题产生合同纠纷。“专业专注专心做好一瓶奶”这句口号已经成为李子园刻在骨子里的“基因”，亦是李子园品牌核心价值表达。

一口味传承

迈入企业发展的第30个年头，除了继续坚守“一瓶甜奶”，李子园也在不断探索适应新时代浪潮、突破发展瓶颈、实现自我革新的路径。

在李子园展厅内，碳酸饮料、果汁饮料、乳品饮料等系列产品琳琅满目，让人目不暇接。“这里不仅陈列着我们的甜牛奶产品，同时，还有植物蛋白饮料、复合蛋白饮料、果汁饮料、谷物类饮料共计六大系列，许多都是面向年轻消费群体和细分市场所开发。”朱文秀告诉记者，虽然李子园在含乳饮料坚守传统风味，让童年的味道长驻舌尖，但与此同时也在不断尝试抢抓新的消费趋势，追赶潮流。

“与一般的产品开发不同，李子园更强调通过洞察消费者的使用场景，以及适合渠道的售卖场景，以此倒推开发商品。”朱文秀认为，当今市场上有许多企业围绕市场风口或是自身技术进行开发，进而推向市场，往往花了大力气开发新品，市场反映却颇为冷清。

因此，李子园新品研发的思路也日益明确：在保证产品风味和品质的基础上，针对用户场景进行产品开发与搭配。

基于这一理念，李子园开发了一系列针对更细分场景的产品组合。比如，针对早餐这一场景，李子园推出养生饮品“每日五黑”，将黑芝麻、黑米、黑豆、黑桑葚、黑枸杞5种黑色食材和灵芝有机结合，主打“养生”概念，符合养生人群对健康的需求。该款产品推出后还成功登上天猫植物蛋白饮新品榜第一。

再如，李子园推出的奶咖饮品，具有携带方便的特点，无论在家中、办公室还是旅行中，都具备广泛的应用场景。

朱文秀认为，创新是企业发展的灵魂，这不仅包括渠道、理念，还包括产品品类、包装、生产工艺等。目前，李子园已聘任高级工程师、乳制品专家和专业技术人员40余名，建有省级技术研发中心、省级重点农业企业研究院。同时，联合江南大学、浙江工商大学、浙江工业大学等知名学府积极开展产品创新研究，拥有各项专利201项、著作权74项，国内及国外注册商标共446项，制定国家标准5项，通过技术成果转化，为消费者提供更贴近实际应用场景的饮品。

为更加契合年轻消费群体，2023年，李子园更换了陪伴20多年的标语，启用全新口号“青春甜不甜？喝瓶李子园！”和全新形象。今年4月，李子园还聘请成毅为品牌代言人。

回首30年的发展历程，在朱文秀看来，企业的发展绝非一蹴而就，而是要顺应市场、合理布局、长远谋划、循序渐进。“未来我们将持续研发和生产更营养、更健康的产品，来满足不同年龄层消费者的需求。”朱文秀表示，“同时，我们也将继续挖掘‘李子园甜牛奶’的无限可能，希望它能成为陪伴一代又一代消费者的经典产品。”

下一个春天在哪里？李子园深知，唯有不断适应顺应消费场景的升级，不断洞悉消费主体的需求，才能让自己时时保持年轻，保持品牌的活力和竞争力。