编者按

美国加征所谓“对等关税”，给全球经济带来巨大负面影响。“买全球卖全球”的义乌，成为一个观察窗口。从4月中旬开始，金华市新闻传媒中心记者在义乌展开蹲点，实地调研外贸企业家应对考验的实招和底气，管窥中国经济的巨大韧性和活力潜力。

记者 陈丽媛/文 徐健辉/策划

卡通文具、中国风纸袋、圣诞包装礼盒……五彩缤纷，移步换景，仿佛进入童话世界。来了不下10次，依旧目不暇接。4月28日上午，在位于义乌苏溪的博众文化用品有限公司展厅，总经理何犁红接待了3批外商，他们分别来自南非、巴西和意大利。第137届广交会（第二期）刚结束，一批境外采购商就搭乘义乌包机来采购。对比去年同期的数据，今年来的客商多了，也都成交了。何犁红说：“以前（广交会客商）十个里面九个不来，今年倒了过来。”她在义乌国际商贸城做了22年纸制品生意，是该品类的头部商户，也是“义乌好货”品牌出海的领头人。

蹲点期间，记者以何犁红助理的视角，观察这位义乌老板娘如何在一张薄薄的礼品纸上创新产品、服务和方式，提升自主品牌价值，开拓多元化市场，感受“世界超市”在全球风浪中应变的敏锐性、求变的主动性。

在一张纸上死磕

“跟班”的每一天，我都能听到一个词——“创新”和一个字——“快”。为何何犁红如此迫切？4月28日，跟着她谈下两笔订单后，我似乎得到了答案。

选品是义乌小商品客商的难题。何犁红有个特长，能在数万展品中快速找到客户感兴趣的。“这款便利贴，根据欧美用冰箱贴的习惯进行了创新，是最近的‘爆款’。”果然，意大利客商来了不到10分钟，就确定了品牌代理意向。

意大利客商由销售人员跟进后，何犁红快步走向文具展区的巴西客商。

“这批计划本卖爆了，减脂、备考、健康饮食、心愿清单、项目推进……针对不同需求，设计都不一样。”何犁红指着展架，向巴西客商介绍。我不禁想是否也买一本，把丢掉的健身习惯捡回来。

“看不过来，真看不过来，下次要带选品专员来。”巴西客商似乎挺满意。就在我以为要成交了，他却话锋一转：“不过，价格不够便宜。”

客商似乎有备选项。何犁红马上让我联系业务员何飞分析原因。

在稍后的内部会议上，她的猜测得到证实：一家印度文具企业产品报价更低。2008年亚洲金融危机以来，何犁红经历数次风浪，“变”已是常态：“走出舒适区，才能发现新机会。”10多年前，何犁红就开始打自己的品牌，是义乌小商品老板娘里最早的一批。打响品牌，才有资格有能力把鸡蛋放在不同的篮子里。如今风浪再起，她的防火墙早已筑牢：“2026年圣诞节订单是有几批没发货。但美国只占我们销量的10%，不用担心。还是要集中精力提升品牌，创新产品和服务。”

经过线上线下一番对比，那名巴西客户还是选了何犁红的产品。“纸制品供应链，我们在全世界都有竞争力。”生意做进来了，何犁红的心事却没放下。“与被堵截相比，我更怕被替代。义乌小商品的最大优势是什么？5年以后还在吗？”何犁红把问题抛向参会骨干，答案其实已在她的心底。

这个“五一”假期，何犁红的行程满满当当——调研在俄罗斯的义乌企业情况，广交会考察市场，与意大利客商洽谈品牌代理，商议墨西哥“义乌好货”品牌出海集合店落地，跟进集合店在肯尼亚的海外首店开业，为韩国集合店选品……

每天给她排行程，我都要留出一块时间，保障设计团队汇报工作。公司在全球签了76位设计师，平均每天近百款新品设计，何犁红要一一把关。

“我一看就能报价，就知道好不好卖。”何犁红有3个公司2家工厂，把生意做到了100多个国家。把设计图做成畅销品，她最快只要5天。公司展厅每天都有新品上架，难怪我每次进去感觉都不一样。

“能不能成功，

只有闯过才知道”

5月2日，何犁红哭了。

娃娃脸上架着无镜片板材眼镜，一根麻花辫斜在蓝白衬衫肩部，印象中的商战女强人，跟她似乎不搭边。她说，在市场里拼杀了20多年，为工作只哭过3次，都是在今年，为了义乌品牌抱团出海。

“卖全球、买全球”的义乌，正在加速推进小商品品牌出海。作为当地品牌发展促进会会长，何犁红把“义乌好货”品牌出海集合店的全球落地排在自家生意前面。

集合店汇聚了2000多种商品，来自义乌国际商贸城的191个品牌，整店输出到海外，推动义乌小商品从产品出海到品牌出海的转型。3个月里，在11个国家签约全球品牌授权店。何犁红工作进度条已拉满，但义乌品牌出海的牌才打出前奏。

10多天“跟班”下来，我似乎能感受到何犁红的泪点。

5月2日，我们接待了墨西哥客商团队。客商叶先生说，他2010年就在西班牙卖义乌小商品，从裸装散货卖到现在的品牌精品，他的杂货铺也升级为当地屈指可数的商超。

“我们在墨西哥有1万平方米，想升级零售模式，正好看到（品牌出海集合店）。”在义乌国际商贸城的“义乌好货”品牌出海集合店里，叶先生举着手机拍个不停，“墨西哥那边没概念，我拍过去看看，让他们抓紧把尺寸发过来。”

叶先生是何犁红的老客户，确定这次合作，他们只打了3次电话。我递上加盟授权合同，他的提问开始加速：“用哪个主体报关？”“选好品牌得一家家去谈？”“侵权风险怎么处置？”“出现售后问题，你们能做什么？”

问题像连珠炮一般，我不禁为何犁红捏一把汗。

大多数时候她对答如流，但也有无法回答的，就现场拨打电话求解。有些政策性太强的问题，她当着客户的面要求我记录整理，承诺明晰后第一时间答复。

“义乌小商品必须擦亮品牌。我们都看到品牌出海的好处，但，每一个的第一次,对我都是难题。”何犁红每天都在和问题打交道，一边提供解决方案，一边设想集合店的不同模型。“我不知道哪个会成功，我希望每一个都能成功。这种希望要靠自己去闯。”

我的笔记本上，除了叶先生的疑问，还记着意大利客商提出的品牌丰富性、利润空间、当地宣传推广等问题。有的需要时间给出答案，有的则需要多方合力推进，偏偏何犁红是个把“快”挂在嘴边的高效工作者。

意大利店和墨西哥店都付了加盟费。何犁红再次联系肯尼亚店了解进展，这是集合店的海外首店，她期待从中提升信心、厘清路径。然而，跟几乎同时开建的义乌总部2号店相比，肯尼亚店的进度慢了一截。

“品牌服务能力参差不齐，客户需要重新孵化品牌，帮助义乌品牌在海外落地。我得对得起这份信任。”后来，她告诉我，那天晚上她一个人坐在车里，哭了一个多小时。

抱团出海，中小微企业可以共享资源，降低风险，共同做大义乌小商品品牌。从0到1的事，都不容易。明明是多方共赢的好事，却要不断地去说明、解释、说服。

把自己的生意做好不是更实惠？

“那么多难关都闯过去了，有什么理由不坚持？把今天的问题解决掉，可能就成功了，我们要在200个国家落地呢。”她解释了我的疑问，也像在说服自己。

“用自己的确定性，

对抗外部的不确定性”

5月5日下午1点，“义乌好货”品牌出海集合店前的连廊上，何犁红和俄罗斯野莓公司（Wildberries）的代理商接洽。在诸多欧美品牌因制裁主动退出俄罗斯市场的背景下，俄最大电商平台野莓公司看好“义乌好货”品牌的供应链，实地考察后，直接提出要把集合店开到俄罗斯线上。

“我们有100多万线上主体在义乌拿货，很珍惜洽谈的机会，希望打通这条强大的供应链。”交谈过程中，俄方代表问得很仔细，明显能感觉到他们很主动。

双方没有确定合作。发往东南亚的一批礼品袋出了问题，何犁红赶着回公司商谈赔偿方案。

“出了问题，我们就是要承担责任的，对方肯定不会再给我们订单了。先让客户满意，再来想办法。”听到她和业务员的通话，我以为她会沮丧。她却说，做品牌就是这样的，需要以高成本去做附加值，这也是接下来公司创新的重要内容。

越是危机时期，越要有品牌定力。“市场瞬息万变。生意要做大做久，就得看得远一点，准备得更足。用自己的确定性，对抗外部环境的不确定性。” 跟班期间，何犁红每天都会接到咨询品牌出海的电话。这些义乌外贸企业看到，做强自主品牌抱团出海是难而正确的事。“因为不做品牌，你就没有话语权；不做品牌，你就没有生命力，走不远。”

“五一”假期里，义乌国际商贸城更热闹了，不同肤色、不同语言的外商穿梭在不同的店铺间，几步一个外国人的密度，让人感叹“世界小商品之都”的流量。从顶楼俯瞰下去，“小商品 大市场 再造新辉煌”的标语夺人眼球，如同义乌在全球贸易版图中的位置。

2006年6月8日，习近平同志在义乌调研时就指出，义乌的发展简直是“莫名其妙”的发展、“无中生有”的发展、“点石成金”的发展。义乌的发展密码就在其中，时至今日依旧引领着义乌人争当改革开放的弄潮儿。

义乌国际商贸城有7.5万经营户，大家抱团就是全世界顶尖的供应商。“别的地区也有供应端，但是比较散，只有义乌是抱团在一起的。这就是义乌的魔力，你说对吧？”何犁红的底气来自脚下这片土地，这座建在市场上的城市，务实得让她踏实。

“刚刚发布的政策你看到了吗？都是能落地的，是为企业办实事的。”何犁红说的，是义乌促进民营经济高质量发展的十条措施。加快推进“品牌出海”，强化海外知识产权保护，都有了支持落地的举措。

“在义乌做企业其实挺幸福的。做义乌老板娘更幸福。”谈笑间，何犁红接到一个电话：一名美国客商通知出货，并且承担新关税成本。其实一天前，她已收到两笔美国客商的新订单……

当了两周多的老板娘助理，我更明白了一个道理：面对不可避免的挑战，办好自己的事就是最大的底气。在扩大开放这条路上，只要带着不怕事的自信，中国人一定能用实干的办法化危为机。