记者 季俊磊

暑期的校园有些沉寂，但张雨彤、林伊朗、朱柯颖3人的微信群提示音却从早响到晚。刚改完一版产品图的配色，又要核对答辩PPT，3名00后姑娘为同一个项目忙碌着。

不久前，她们的“元合香承”项目从第十六届全国大学生电子商务“创新、创意及创业”挑战赛全国总决赛现场捧回一等奖。她们更愿把这个奖看作意外的收获，真正让她们感到欣慰的，是那间从学长手里接过来的小店，终于盘活了。

接盘项目，转向海外寻路

3人是上海财经大学浙江学院跨境电商专业的同班同学，“元合香承”原本是学长的创业项目，有店面，也有雏形产品，却始终打不开局面。去年6月，学长毕业，急于转手，她们花了两周时间密集调研。

她们翻阅跨境电商平台的香品类目数据，对比国内外定价与用户评价，发现消费者对中国传统文化元素的手工艺品兴趣正在上升，但兼具文化深度和实用品质的香品并不多见。市场缺口摆在眼前，她们一咬牙，花了几千元，把店盘下来。

她们很快意识到，国内香氛市场已是红海，竞争激烈，靠低价和流量很难突围。于是，将目光转向海外，重点研究香氛饰品类目。然而现实远比预想骨感。产品定位模糊，供应链时断时续，海外市场入口更是一头雾水。学业不能落下，她们只能挤出课余时间打理，常常下完晚课，再凑到一起讨论运营方案，熬到深夜是常态。

没有资金请外援，她们就把跨境电商网络营销课上学到的文案技巧用来修改海外推广词；数据化运营管理课讲到用户画像分析，第二天便拿来拆解后台访客记录。就这样，课表上的知识点成了她们每日的“武器库”。

细磕细节，嗅到“定制”商机

产品设计上，她们选了一条笨拙却踏实的路。从图书馆搬回一摞传统纹样图册，一页页翻，一笔笔摹，再融入描金工艺，推出“莲鲤梳”“福禄挂”等原创系列。每张图纸她们都亲手绘制，完成后即刻申请数字版权与商标。指导老师楼星星感叹，她们持续优化产品、灵活调整运营策略，硬是将这个濒临停滞的项目一步步盘活了。

设计只是起点，香品配方、香材采购、成品品质，每一环都是实打实的考验。她们辗转联系懂中医配方的老师傅，反复调整香料比例；一家家比对香材价格、品质和供货，最终敲定合作。

实际制作中还有不少棘手的问题。第一批样品50颗香珠，阴干后裂了30多颗，报废率超过60%。她们反复调整配方和工艺，第二批样品报废率降到15%以内。

产品品质稳定后，她们开始认真倾听客户的声音。早期她们只做手串，利润薄，同质化竞争也大。客户在群里经常问“能不能把桂花味去掉”“能不能做一个黑色的”，这让她们意识到“定制”才是差异化优势。于是，她们陆续开发了挂件、耳饰、发簪、香牌等新系列，产品线从“只有手串”变成了“可穿戴香氛矩阵”，单价也提升了一大截。

视频走红，引来海外订单

真正让项目迎来转机的，是海外社交媒体的运营。她们在YouTube、Instagram、Facebook上定期发布内容，用手机自拍，没有专业剪辑，一条条翻看评论揣摩海外用户喜好。前几个月视频播放量仅几百人次，但她们每周更新两条，坚持了近半年。

直到一条展示手工描金、调配香材全过程的视频意外走红，播放量飙升至237万人次，评论区留下多语种留言：有人询问购买方式，有人好奇香品背后的文化故事，还有用户用翻译软件写了大段感言，称被中国传统手工艺的美深深触动，粉丝也越来越多。与此同时，她们同步运营抖音、快手和小红书，国内国外双线并行，通过私域社群维护老顾客，逐步积累复购。

去年10月，第一封海外询价邮件从土耳其发来，接着是马来西亚，再后来询价与订单逐渐增多，月销售额从零到几千元，再破万。对3个靠课余时间撑起小店的学生而言，每一笔订单都意味着，在地球某个角落有人收到了她们亲手制作的中国香品。