记者 钱迎亚

在全球经济形势复杂多变、关税政策成为外贸焦点的当下，今年的广交会备受关注。

日前，第137届广交会一期展会闭幕，参展企业总数首次突破3万家，比上届增加近900家；共有来自全球216个国家和地区的148585名境外采购商到会，较第135届同期增长20.2%。我市共有参展企业994家，总展位数1786个，参展企业数量和展位规模再创新高。

一系列逆势增长的数据，不仅彰显金华优质制造产品争取国际市场的底气，更体现了外贸企业在重压下寻求转型的强劲活力。

新产品新智造稳订单

在第一期“先进制造”主题展会中，我市共有参展企业271家，展位数520个，主要涉及电子家电、五金、工具、通用机械及机械基础件、农业机械、新能源、摩托车、自行车、汽车配件、工业自动化等21个展区。同时我市为众多浙江出口名牌企业开通品牌宣传专列，以新形象新产品新技术向世界展示非常时期金华制造的韧性突围。

“只要产品过硬，总能吸引顾客。”浙江明辉发光科技有限公司销售经理徐晓煜的这句话道出了外贸企业立足市场的根本。该公司是国家级高新技术企业、专精特新企业，此次为首次在广交会独立设展。公司推出地埋道钉、轮廓灯、圆形警示柱头灯等多款新产品，其中主推的一款地埋式太阳能发光反光道钉，应用了国际首创的原创技术，填补相关行业空白。徐晓煜说：“此次展会效果远超预期，许多欧美和中东采购商对我们的产品非常感兴趣，正联络公司进一步洽谈，开展首日就已收到60多张客商名片，意向订单超40万美元。”

浙江铂动工贸有限公司专业生产铝合金轮毂，汽车轮毂产能150万只，摩托车轮毂产能120万只，每年对美出口额约占总销售额的30％。公司总经理颜胜元坦言，虽然面临较大挑战，但公司仍然通过不断研发新品稳定市场，“公司每年投入1000多万元用于产品升级开发。此次广交会，我们以轻量化为主攻方向，在轮毂结构、制造工艺等方面进行优化升级，持续推出新产品，以稳住老客户、吸引新客户”。

“参加广交会是向客户展示我们智慧工厂的好时机。”兰溪新力五金工具有限公司展位负责人包俊满说。该公司深耕五金工具和汽车零配件研发技术领域，产品在欧美市场的保有率一直维持在60%以上。公司拥有智能仓储中心，通过自动传送带、立体仓库等设施提高生产效率、降低人力成本；公司的MES系统对产品实现从原材料到成品制造流程的全程追溯，有效监控生产进度和产品质量。“智能化的全流程管理，能让客户对公司的产品更加信任，这也是我们继续开拓欧美市场的底气所在。”包俊满说。

跨全球与转内销齐头并进

面对复杂的国际市场环境，我市外贸企业深知不能将“鸡蛋放在一个篮子里”。通过技术创新提升产品附加值，以差异化优势规避价格竞争，降低对单一市场的依赖成为众多企业的共识。在通过技术创新强化核心竞争力的同时，众多企业积极开拓多元市场，以分散风险、把握全球机遇。

浙江西客实业有限公司是本届广交会二期参展商之一，将参加“品质家居”主题展会。多年前，该公司便敏锐察觉北美市场的不确定性，开始布局全球多元化市场。公司从多年前对美出口占比40%，逐步转变布局到现在的15%以内，客户遍及全球近60个国家和地区。总经理高俊挺说：“我们瞄准稳定的中小客户，以求订单的稳定性、操作对接的灵活性和相对较高的订单利润率。”

采访中，多家金华企业表示，今年来展位的“一带一路”共建国家和地区采购商尤其多。展会官方数据显示，今年“一带一路”共建国家和地区境外采购商预注册人数占比高达72%。在“一带一路”倡议的推动下，中东、东南亚、非洲等新兴市场正在快速崛起，成为我市企业拓展市场新蓝海。

“为不断地推动市场多元化，今年我们也在思考和规划如何继续开拓欧洲、东南亚、中东等市场。”浙江铂动工贸有限公司颜胜元说。目前该公司已在非洲坦桑尼亚投资开办轮毂制造厂，进行本土化生产销售，由中国总部负责产品研发、质量把控，2024年实现产值约3000万元。本次广交会公司针对非洲市场推出一款摩托车轮毂，受到众多采购商关注。

布局全球的同时，不少企业转身将目光投向国内，努力实现内销、外贸“两条腿走路”。

浙江荣胜实业有限公司在本届广交会上收获12个意向客户，成交两笔订单。该公司主要生产销售水平尺等测量仪器，产品出口美国、西班牙、德国等地，2024年公司对美出口占总出口额的70%。“我们一直积极应对关税政策，与美方客户分摊关税。”公司会计主管方小燕表示，公司在参加广交会争取稳订单的同时，已初步计划开始拓展国内市场，预计未来内销和外贸比值达到2∶3。铂动工贸则提前布局国内市场，从去年开始，公司陆续在全国各省市布局100多个新经销点，进一步优化销售网络，同时聚焦细分领域，针对年轻人喜欢的越野运动，推出“悦玩越野”项目，开发越野系列新产品。

跨境电商成新赛道

近年来，我市不断加大对跨境电商“店开全球”、“品牌出海”、“独立站领航”、海外仓建设等方面政策支持力度，推动贸易新业态、新模式发展，跨境电商成为外贸企业拓展市场的重要渠道之一。

“借助电商平台在电动工具领域的兴起，我们开设亚马逊、天猫等线上平台的品牌旗舰店，争取尽可能覆盖北美、欧洲以及国内市场。”浙江普莱得电器股份有限公司销售总监朱超颖说。普莱得是国内头部电动工具专业制造商之一，产品畅销欧美、亚洲等百余个国家和地区。其中热风枪产品销量占全球销量21%，其技术水平、市场占有率均处于世界第一。朱超颖坦言，近期的关税政策对普莱得业务造成不小影响，对美订单已暂时停滞，希望通过广交会平台拓宽业务范围，以缓解关税政策带来的影响。同时，公司正积极布局多元销售渠道，在各类电商平台寻求新赛道。

同样，西客实业也将跨境电商纳入公司拓市场新路径。总经理高俊挺介绍，公司着手探索自营跨境电商和海外仓的可能性，计划从原先的to B模式向to C的跨境电商模式逐步转移，以应对严峻的国际环境。这一转变不仅是应对严峻国际环境的策略调整，更是对市场发展趋势的精准把握。他认为，长期来看北美市场难以完全摆脱中国制造，等关税政策尘埃落定之后，原有的销售和采购渠道路径必然会有所调整，企业提前布局跨境电商，有助于在未来的市场竞争中占据有利地位，尽快达到新的销售平衡。